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品深設計師如何與客戶有效溝通?


前兩天在設計群里,又看到設計師發(fā)客戶指指點點的圖片來發(fā)泄情緒。記得圖片配的文字好像是“設計師是民工,客戶總是指導設計師”之類的。我便感到很悲傷,因為剛做了美食論壇演講的原因,我開始說:“優(yōu)秀的設計師應當是能夠指導客戶的。”這樣狂放的語調。倒還幸運,沒有人站出來指品深設計師的鼻梁罵。倒是不少人想了解這方面的學問。而我正好也認為自己該靜靜寫點兒什么,所以就毅然寫下了這個標題。


昨天在某君的微博上看到一個小故事,我覺得有點兒意思:

少婦報案:“我把錢放在胸衣內,在擁擠的地鐵內被一帥哥偷走了…”

警察納悶:“這么敏感的地方你就沒覺察到?”
少婦紅著臉答:“誰能想到他是摸錢呢?”
此事的重要啟示:“讓客戶的錢在愉快體驗中不知不覺地被摸走,是商業(yè)模式的最高境界。曾有人我開玩笑說我是個大忽悠,我的理解是我可能摸了美女的胸,同時偷了他的錢吧。所以我倒認為這是對我的一種嘉獎。也就是說,當設計師能做到這點的時候,通常是能讓客戶快樂的信服的。所以我基本總結了一下和客戶談判時的規(guī)律,希望能給在溝通方面有困惑的設計師朋友些有用的幫助。
 
第一,是心態(tài)最重要?還是心態(tài)最重要?還是心態(tài)最重要呢?
這是我覺得與客戶溝通時最重要的部分。我發(fā)現(xiàn)因為設計師受藝術教育的緣故,大多數(shù)人都擁有鮮明的個性,沖動而很難聽取意見??墒聦嵤?,“設計”這兩個字,都是言字旁。于是我這樣認為,“良好的溝通”是卓越的設計作品第一步。我不得不在這里重新的來定義設計師。優(yōu)秀的設計師,應當如同一個“收納箱”,他的能力在于“整理”,而不是創(chuàng)造。或者說,整理本身,就是一種創(chuàng)造。就像一副顏料只有那么多種顏色,不同的藝術家將顏料重新“整理”,就會形成一幅獨立作品。這就是我對創(chuàng)造的理解。所以在和客戶溝通之前,保持一個平靜、開放的心態(tài),往往會使你變得內心很強大,心中無敵。

第二,聆聽

聆聽,是一門學問。學會聆聽,并非每個人都很容易做到??蛻舴趾芏喾N,有些客戶非常喜歡訴說和表達,我算是個非常能說的人,可是,我也曾經碰到過這樣的客戶:從頭至尾我一句話不說,只是點頭,或者表示疑慮,毫不打斷的讓他把話說完。直到最后只是把他的話用簡短的話語總結了幾句便離開了??勺詈竽俏幌壬鷮ξ业挠∠髽O好。如果你覺得溝通的高手就是“能說”,那就大錯特錯了。溝通高手是懂得在什么時候說話,和說多少話的人。更重要的是,他們知道在什么時候選擇沉默。


第三,提問
有了包容、平靜的心態(tài),說白了就是不裝B,那么提問就變得很重要,當碰到你覺得并不明白的問題時,記得用真誠的態(tài)度去請教,對方會覺得你是為了更清楚的了解項目才會這么做,并不會因此對你印象不好。就像我昨天在和一個醫(yī)藥公司的品牌經理談判時,我問了他大量的醫(yī)藥方面的問題,因為我心里很清楚,我并不懂這方面的知識,這并不丟人。反倒是不懂裝懂,是件挺不靠譜的事。


第四,整理
無論在聆聽、提問或是表達的時候,整理都應該無時不刻存在于你的內心。你需要將所有得到的信息快速反應,重新整理,用你的專業(yè)知識整理成屬于自己的“作品”,也就是你的想法。養(yǎng)成在聆聽的時候保持大腦不斷地運轉,俗話說“一心兩用”,這是一項溝通時非常重要的能了,建議大家沒事可以練練。


第五,表達
很多剛來品深設計的設計師,在表達方面都比較弱,這是大多數(shù)人的一種說話慣性。常常不經過大腦就表達。所以你不妨注意國家領導人說話的節(jié)奏,所謂的“官腔”,是怎么來的?并非他們故意要這樣,是因為他們心里很清楚,每說一句話,哪怕是一個字,都是需要負上責任的。這樣看來,你便很清楚王勇平和溫家寶總理的水平高低了。所以學會將整理的信息在腦海里過一遍,清楚的斷定下句話是否該說,這是一項很重要的能力。我自從學會這項能力之后,說話的語速就越來越慢,懂得在關鍵的時候停頓。一旦整理清楚,你便可以開始表達你的觀點,想想看,當你的每一句話都精準而有力,客戶沒有理由會覺得你在胡說八道。其實你只是把他所表達的信息和你的專業(yè)知識重新融合,成為一套在你這個領域的新作品,而客戶也參與其中,其樂無窮。你們的溝通變得開始融洽,和更容易表達真實。這不就是設計本身的意義嗎?


在與客戶的溝通過程中,你的一舉一動,在他心里都會留下某種評價。那么當所有的事情,使你的客戶覺得你是一個思路清晰,頭腦靈活的設計師時,他便會開始覺得你的意見極其重要,逐漸的會跟著你的思路前進。當然,我在這里羅列的,只是溝通的技巧,更重要的是你得擁有堅實的美學基礎和市場營銷的能力,保持不斷地學習、鍛煉,讓肚子里的“墨水”真正的多起來,才是修煉的真諦。

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